Van egy elméletem arról, hogy miért hiszik azt az emberek – köztük vállalkozók, és marketingmániás cégvezetők is -, hogy rövid szöveggel is el lehet adni: mindenki emlékszik még a plakátok reneszánszára, és a szórólapok mindent elsöprő erejére, továbbá a katalógusok ma is működő modelljére. De ez senkit ne tévesszen meg: azért, mert egyes vállalkozások, kezdeményezések még mindig ókori módszereket használnak, az még nem biztos, hogy működik is. Egymillió légy is tévedhet ugyanis.

A legtöbben akkor szoktak szembesülni azzal, hogy egyáltalán nem működnek a rövid szövegek –  némi képpel és egyéb vizuális elemekkel megtűzdelve – amikor tényleg el akarnak adni, ráadásul sokat.

– Naponta ezrek járnak a webshopban, és senki nem vásárol. A termékek mellett gyakorlatilag csak a méret és egyéb jellemzők vannak felsorolva, a leírásuk sablonos, sok terméké ugyanaz (nyilván egy termékcsaládban)

– Naponta több százan is látják a pdf-be generált online plakátunkat, és ketten reagálnak: nagy kegyesen megosztják a Facebookon. Jelentkezőszám növekedés=nulla.

– Végre bátorságot veszünk értékesítési szöveget írni, igyekszünk rövidre venni a mondatokat, ügyelve arra, nehogy túlfárasszuk egyébként is hajszolt látogatóink agyát. Eredmény: semmi, nuku, nyista.

Miért nehéz rövid szöveggel eladni?

Azért, mert nincs meg a kognitív folyamat a rövid szövegekben. Nem tudod végigvinni a látogatót azon a gondolati íven, ami onnan indul, hogy „ez meg mi?”, és oda jut ki, hogy „oké, és akkor most megnyomom a gombot, és elküldöm a megrendelést”, mert rövid szövegben nincs rá tered.

Ez egy folyamat, ami modellezhető – saját magadon is megfigyelheted azokat az állomásokat, amiken keresztülmész egy döntési folyamatban –, de nemcsak modellezhető, hanem irányítható is.

De nem rövid szöveggel.

Ugyanis ilyenkor egy gondolatláncolaton megy végig az ember – a látogató –, és ebből a gondolatláncolatból egyetlen láncszemet sem szabad kihagyni, mert akkor megszűnik a varázs, elmúlik a befolyásolás hatása, amit igyekeztél kiépíteni.

Vannak bizonyos elemek, amik felcserélhetőek egymással a láncban, de kihagyni gyakorlatilag egyet sem szabad, pláne nem úgy, hogy egy új termékkel vagy szolgáltatással állsz elő.

Lehetnek kivételek? Igen.

Vannak termékek, amiket könnyű eladni, és vannak, amiket nehéz, illetve van, amikor nagyon szűrni akarjuk a vevőket, és vannak, amikor kevésbé.

Mondok két példát:

• Könyvet nem nehéz eladni. Ha kimondom azt a szót, hogy könyv, akkor mindenkiben megjelenik egy érzés: a „pfúj, utálok olvasni” és „mindegy, csak könyv legyen” végletek között számtalan egyéni érzelmünk kötődik a könyvekhez, így nem kell azt hosszasan magyaráznunk a vásárlójelölteknek, hogy miért is érdemes olvasni, vagy hogy hogyan kell olvasni, elég a könyv tartalmáról, annak előnyeiről, a vevőhöz adott értékéről beszélni. Elmondani azt, hogy kik fogják maximálisan imádni a könyvet, és kik nem. Elmondani azt, hogy esetleg milyen problémára ad választ a könyv, és mire nem. Meg lehet mutatni az első oldalakat – pl. a scribd.com segítségével beágyazva az oldalba –, illetve be lehet másolni a tartalomjegyzéket, és már készen is vagyunk.
• Ingyenesen letölthető anyagokat sem végtelenül nehéz eladni: ha ingyenes anyagot akarunk adni a látogatóinknak – alias csalit –, akkor sem kell a földtörténeti ókornál kezdenünk a történet elmesélését, hanem három nagyon fontos dologra kell felhívnunk a figyelmet:
  ) Mire jó ez? Mire ad megoldást?
  2.) Miről szól pontosan, és miért arról?
  3.) Kiknek való leginkább?
  És készen is vagyunk. Ha ezeket sorban leírod, máris tudni fogják azok, akiket ténylegesen érint a téma, hogy erre szükségük van-e, vagy nincs.
  Természetesen, attól, hogy valami ingyenes, nem kell röviden kommunikálni, inkább úgy értelmezd, hogy nem kötelező hosszan. (Nézd meg példának ezt, ez is ingyenes, mégis hosszú: Gazdagodás Receptje tanfolyam)

Tehát vannak esetek, amikor kivételesen nem kell hosszasan róni a sorokat ahhoz, hogy eredményeket érjünk el: vásároljanak (könyvet, ekönyvet), feliratkozzanak (csalira, csatornára, akárhova).

DE: minden más esetben inkább hosszú legyen a szöveg, mint rövid.

Mégis hány szó legyen az értékesítési szöveg?

Na, ha ez a kérdés felmerült benned, akkor sürgősen kapcsolj zenét, igyál vizet, végezz néhány agyintegráló gyakorlatot, mert túlteng a bal agyféltekéd, drágaságom 🙂

Nincs ilyen, hogy hány szó legyen a szöveg: annyinak kell lennie, amennyi lesz. Amennyi már MŰKÖDIK.
Mit is akarunk? Eladni. Hány szóval lehet ezt? Nem a szavak darabszáma a lényeg, hanem az, hogy minden gondolatláncszem  a helyén legyen, és benne legyen minden infó, aminek benne kell lennie.

Az a legjobb, ha úgy tudod végigvinni az olvasót a gondolati íven, hogy ha fel is bukkannak benne kérdések, akkor a következő bekezdésben már meg is válaszolod őket.

Ha nem válaszolod meg a felmerülő kérdéseket, akkor nem fog eljutni a látogató a vásárlási döntésig, és nem fogja megtenni azt a lépést, amire vártál: egyszerűen bezárja az ablakot és továbbáll.

Nem lesz boldog ettől a lépéstől. A nem vásárló látogatóink nem úgy mennek el az oldalunkról, hogy belebokszolnak a levegőbe, hogy „Ezaz! Megcsináltam! Megint NEM vásároltam semmit, muhahahaaaaa!”, hanem úgy mennek el, hogy csalódottak. Mert mindenkinek vannak problémái, amikre szeretne végleges megoldást, de ha nem ismertetjük fel velük, hogy ott a megoldás az orruk előtt, akkor mi is szomorúak leszünk, de ők is. Élhetnek tovább a problémáikkal.

Tehát neked kiemelten felelősséged, hogy ne a rövidségre és a tömörségre törekedj az értékesítési oldalaidon, hanem arra, hogy kielégítsd a látogatók információéhségét, mindenre választ adj, ami felmerül bennük kérdésként, és igen is tereld őket a döntés útján, mert ezzel MEGOLDOD A PROBLÉMÁJUKAT.

Muszáj tukmálni?

Minden tukmálás. Az is, amit most csinálok itt. Minden magyarázat tukmálás, mert ha nem az lenne, már rég tudnád magadtól. Muszáj trükközni, hogy bemenjen az infó az emberek fejébe, és ott is maradjon, megkapaszkodjon. Vannak olyan elméletek, miszerint „mi nem akarunk eladni, mi csak hagyjuk, hogy vásároljanak tőlünk”, de ez a bullshit kategória.

Képzeld magad elé azt a pillanatot, mikor kijön az új iPhone, és százak állnak sorban 24 órán át a boltok előtt – pardon, sátoroznak az üzletek előtt –, hogy először kaparinthassák kezükbe az új legdrágább kincsüket. Azt gondolhatnánk, hogy azt nem kell tukmálni ezeknek az embereknek, hogy akarják az új iPhone-t.

Na, akkor mondom a rossz hírt: az új iPhone-ok, és mindenféle technikai kütyük, de akár még a mozifilmek tukmálása, már ÉVEKKEL A MEGJELENÉS ELŐTT megkezdődik.

– Nézd meg, hogy hetente hány hír jelenik meg az Apple cégről? Legalább egy. Az évente 52 hír, amit természetesen nem egy blog jelenít meg, hanem a nemzetközi sajtó.

– Nézd meg, hány hír jelenik meg az új iPhone-okról a megjelenésük előtt: megszámlálhatatlan, követhetetlenül sok.

– Nézd meg, mennyi idővel az új iPhone előtt jelennek meg az első kósza híresztelések. Ha esetleg azt gondolnád, hogy egy kiszivárgott kép, rajz, vagy bármilyen új trükkös szabadalom valóban véletlenül szivárgott ki az Apple berkeiből, akkor naivabb vagy, mint egy ma született kisbaba.

Mindent tukmálnak, tukmálunk. Máskülönben nem jutna el a célközönséghez az infó, és mindenki boldogtalan lenne a végén: a gyártó is, a kereskedő is, de a vásárlók is.

Lehet titkon a lottó ötösre, meg a tudatos vásárlóközönségre vágyni – kb. ugyanakkora az esélye mindkettőnek –, de a tény az, hogy emberek vagyunk, és úgy működünk, ahogy: cseppet sem tudatosan.

Ha rábízod magad arra, hogy egy plakát, egy rövid szöveg, és sok-sok kép alapján majd bizzzztosan vásárolnak nálad a világ minden infójának birtokában lévő emberek, akkor jobb, ha bele se kezdesz az egészbe, mert felesleges kínlódás, ami sehova se vezet.

Légy nyitott a hosszú szövegekre, a képmentes szövegekre, a gondolati láncolatra, a látogatók áramlásban tartására, és akkor nem lesz gond, mert amint készen állsz rá, a megfelelő konkrét infók is el fognak jutni hozzád. Például a TartalomGuru 1.0 képében>>