Nem lehet a csúcson kezdeni!

Az online célkitűzés tanfolyamon, a Rockefeller módszerről szóló fejezetnél, érdekes beszélgetés alakult ki. Magdi, kedves tanulótársunk utánajárt és kiszámolta, hogy arányaiban milyen terhei vannak a vállalkozásoknak, és kijött egy borzasztó szám: tulajdonképpen a profit 63%-a nem a tiéd, hanem az államé. (Nem a bevétel 63%-a, hanem a profité, annak a kicsike kis hányadnak, amit árrésnek hívunk, annak a 63%-a az államé!)

Nos, akárhogyan is nézzük, ez elég borzasztó szám. Marad nekünk, 37%.

100 forint haszonból 63 forint az államé, nekünk meg itt marad 37 forint?

Nem, ez nem így működik. Mielőtt belezavarodnék a hosszas fejtegetésbe, azonnal rövidre is zárom ezt a problémát: mindig a gyakorlatban is tapasztalt, megbízható, pengeagyú könyvelőddel kell az ilyesmit megbeszélni.

Hiába borzadozunk a 63%-tól, a vállalkozói élet nem ilyen sötéten néz ki a gyakorlatban. De erről is a könyvelőt tessék megkérdezni, és folyamatosan szinten tartani az információkat ezzel kapcsolatban! Az sem baj, ha a könyvelő ért az adózáshoz, illetve az adóoptimalizáláshoz. (Nem elkerülés, optimalizálás. Van egy csomó lehetőség, tessék képben lenni mindennel, nem elég csak a marketinggel foglalkozni! :P)

De ami miatt kihoztam a témát a zárt oldalról: azt számolgattuk, hogy mennyi vevőre van szükségünk ahhoz a vállalkozásunkban, hogy a személyes, rövid és hosszú távú, anyagi vonzatú céljainkat könnyedén meg tudjuk valósítani.

Csodálatos téma, mert folyamatos tervezést, célkitűzést, cselekvési sorozatokat, innovációt, kreativitást igényel (na, itt már bejöhet a képbe a marketing, egye fene…).

Viszont itt egy „kis” problémára derült fény: azt látom, hogy a kezdő vállalkozások – akár még csak vállalkozást tervezők is – úgy számolnak bevétellel és vevőszámmal, mintha legalábbis már évek óta a piacon lennének.

Úgy számolnak jövedelemmel és sikerekkel már az első pillanatoktól, első lépésektől kezdve is, mintha legalábbis már a célban lennének.

Pedig ez hiba, mert egyetlen vállalkozás vagy sikertörténet sem kezdődhet a csúcson.

Kezdjük ott, hogy senki nem tud kivenni 100ezer forintos fizetést a vállalkozásának első hónapjában, hacsak előtte nem tett bele kb. 1 milliót. És nem munkában kifejezve, hanem pénzben, tárgyi értékben!

Nagyon sokan indulnak (indultak) nulla forintos befektetéssel, vagy olyan területen, ahol nem kellett eszközöket venni, helyiséget bérelni, tehát irdatlan nagy költekezésre nem volt szükség. Ez barátságos indulási mód egy vállalkozás számára. De botorság azt hinni, hogy egy olyan terepen, ahol rajtunk kívül még kismilliónyian vannak – pl. évek óta jelenlévő MLM-es termékek esetében -, a nulláról, egy hónap alatt elérjük a 100ezer forintos jövedelmet (leadózva, járulékozva, stb.). (Terméktől és iparágtól függően természetesen ennyi bevételt el lehet érni.)

Egyszerűen nem lehet a csúcson kezdeni. Semmit! A hegymászást sem. Egy valamit lehet fönt kezdeni… A gödör ásását…

Minden induló – és új projektbe vágó – vállalkozás esetén szükség van az úgynevezett felfutási tervre. Ez a felfutási terv ez minden, mérhető folyamatra vonatkoztatható a vállalkozásunkban, tehát a vevőszám növekedéstől kezdve, a bevétel- és kiadásnövekedésen keresztül, a TOP 100 cégbe való bekerülés időpontjának kitűzéséig, mindenre.

A több mint 100 éves múltra visszatekintő gyáróriások is így csinálják, akkor mi, magyar kisvállalkozók, miért akarunk fittyet hányni erre a módszerre?

Új projektek esetén például, a több mint 100 éves múltra visszatekintő autógyárak azt csinálják, hogy a legelső, sorozatgyártásban elkészülő darabot, akár napokig teszik össze.

Elindul az első munkahelyen az alváz, és mindenki az adott munkahely köré gyűlik, és végignézik, hogyan megy végig a legelső munkafolyamaton az autó. Aztán így mennek tovább, csigalassúsággal, az akár több, mint 100 lépésen. A dolgozók lassan, aprólékosan, maximálisan odafigyelve, a legapróbb hibát észrevéve végzik el azt a munkafolyamatot, amit néhány hét múlva olyan tempóban fognak csinálni, hogy egy laikus szemlélő követni sem tudja a szemével!

Az autó, ami néhány hét múlva, kb. 5 óra alatt ér végig a szerelősoron, most akár napokig is készül. De ez a jó! Mert ilyenkor derülnek még ki apró gyerekbetegségek, amik a gyártási folyamatot jellemzik.

Annak idején, mikor a Ford Focus gyártása elindult, pl. az első darabnál derült ki, hogy a hátsó szélvédő beillesztésével gondok vannak. Napokra leállt a még el sem indult gyártás!

A gyárak felfutási görbéket használnak.

Első nap 1 autó. Második nap két autó. Harmadik nap négy autó, negyedik nap 8 autó, és így tovább. Hihetetlenül gyorsan eljutnak a napi 2500 autóig is akár, de nem akarnak már az első napon 2500 autót gyártani!!!

Az maga lenne a katasztrófa!

Szerintem kisvállalkozásoknak, egyéni vállalkozásoknak is érdemes a multik példáját követni, és már a vállalkozás megalapítás előtt – vagy új projekt előtt – úgynevezett felfutási görbén TERVEZNI.

Például a vevők számának növekedését.

Először is, meg kell határoznunk, hogy mennyi akarunk keresni majd a projekt fénykorában, vagyis a csúcson. Meg kell határoznunk, hogy mennyi idő alatt akarunk eljutni a csúcsra (teljesen kezdő vállalkozások, vagy új üzlet esetében minimum 1 évet kell, hogy rászánj arra, hogy felfusson a vállalkozás – vagy a projekt -, és akkor még nem is beszélünk megtérülésről, mert az még több év is lehet!).

Aztán be kell látni gyorsan, hogy az első hónap(ok) a begyakorlásról szól(nak).

Bőven elég, hogy ha az első hónapokban csak néhány vevőnk van, mert rajtuk „begyakorolhatjuk”, milyen értékesítési módszereket érdemes használnunk. Kikutathatjuk, hogy ők, a vevők, hogyan vannak velünk megelégedve, min kell javítanunk, esetleg mivel nem kell foglalkoznunk, és így tovább. A felfutási tervben jól kirajzolódhat az is, hogy mikor kell alkalmazottat felvennünk! (Ha eleinte mindent magunk csinálunk.)

Addig kell minden hiányosságunkra, tévedésünkre fényt deríteni, amíg lassan megy a szalag! Mert ha ez elmarad, és a szalag begyorsul – beindul az üzlet -, csak hibát halmozunk majd hibára, és a vevőink úgy fordítanak nekünk hátat, hogy csak úgy porzik utánuk a föld!

Követhetünk el hibákat! Fogunk is elkövetni, de mindig tanulni kell belőlük, dokumentálni kell ezeket, és akcióterveket kell indítani ahhoz, hogy többé ne fordulhassanak elő.

Vegyük felfutási tervhez példának a Minerva viszonteladói számára javasolt felfutási tervet. A Minerva egy papír alakú, havi magazin, elgondolkodtató, megosztó, olykor döbbenetes témákkal, azoknak a nőknek, akik már elindultak az úton a siker felé, de tudják, hogy ehhez minimum folyamatos megerősítésre van szükségük, de még jobb, ha egyúttal új módszereket is kapnak, plusz egy elit klubtagságot.

Nyilvánvaló, hogy ha valaki csatlakozik a viszonteladói hálózathoz, akkor azt azért teszi, mert azonosulni tud a Minerva szellemiségével, és tudja, hogy az ügyfelei számára hasznos lesz. De leginkább tudja, hogy ezzel pénzt fog keresni. Mindenki nyer!

A viszonteladói csatlakozás utáni másnap viszont még nem fog eladni belőle azonnal 20 darabot naponta, és nem fogja tudni tartani a szintet utána éveken keresztül!

Hiszen a felfutási időn túl az értékesítés volumene sosem egy állandó dolog, mert ez mindig ingadozik. Nem véletlenül kell rajta állandóan dolgozni, egyrészt, hogy ne romoljon ez a folyamat, másrészt, hogy fejlődjön!

A Minerva viszonteladóinak azt javaslom, hogy kezdjék kicsiben!

Az első hónapban elég eladni csak egy előfizetést!

Aztán hetente egyet.

Aztán hetente kettőt.

És így tovább, kinek mekkora bevételre és profitra van igénye, magyarán: mekkora a motivációja.

Nekem megvan a felfutási tervem. A viszonteladói szám növekedésének terve is megvan.

Tudom, hogy nem lehet a csúcson kezdeni. Éppen ezért haladok mindig a csúcs felé, és nem a lejtőn lefelé…